教育培训公司网络营销实战经验总结

2012年8月份，一不小心踏入了IT培训行业，由原来的网站运营负责人转身担任网络营销部门负责人。之前运营的网站是个行业资讯门户网站，而现在公司的网站只是一个信息展示，更重要的是要把线下的产品和品牌在网上更好的推广营销出去，两者之间行业不同，模式变化比较大，也有很多挑战自己的地方。回顾这一年多的网络营销工作，成长收获很多，特别总结分享一下。

关于SEO

不管是网站编辑、运营策划还是推广营销都必然学习和接触到SEO，这是入网络营销行业的基础。之前个人也在这方面花的精力很多，但现在在个人看来，学好SEO基础、熟悉百度优化指南就可以了，经常跟在百度算法屁股后面研究学习典型案例、失去主动营销出击能力是得不偿失的。百度的SEO算法不断的更新变化主要是希望给真实的用户推荐出更符合用户希望的真实有效内容，同时也尽量避免作弊网站掌握规律。大部分情况下用户喜欢的网站百度等搜索引擎也是喜欢的。所以作为一个网站运营者来说，网站内容对于用户的需求满足和浏览体验的提升才是根本，SEO只要按照规范去做即可，玩些小手段综合下来投入产出其实是极低的。大部分情况下，很多大量用户的网站都不是首要靠SEO技术把真实用户做起来的。

很多行业的网络营销也是没法靠SEO去做起来的，比如我现在所从事的IT培训行业。教育培训行业利润很高，因此也荣升百度推广总收入第二位置，仅次于医疗行业。正因为行业整体的利润以及进入门槛的不高，有大大小小培训机构在上面花钱竞争。比如“java培训”这个行业热门词，指数120左右，但百度第一页前7位置都是竞价PPC广告，虽然我们自然排名紧跟其后，但每天真实点击的IP也就5-6个，因为真实需求的用户已经被前面的广告引导分流了。另外百度前不久也推出了知心教育，针对这个行业的竞价产品继续做深，提高产品价值。碰到这样的行业，要想真从百度搜索入口引入真实用户的流量不得不比拼真金白银了。

关于百度推广

“百度一下你就知道”这句广告词已经深入人心，很多上网的初级用户都习惯了用百度，还有近几年前兴起的贴吧、文库等经典产品。虽然IT从业者都鄙视其垄断和霸道，但如果要快速和直接的为产品做网络推广，百度推广产品还是首选。很多有网络营销渠道的公司大部分都会用到百度推广，但如何把钱花的更值，而不是没感觉或者感觉不好，里面有很多值得研究和不断优化的地方。

简单说来，百度竞价是买关键词引流量，百度网盟是向潜在需求用户展示品牌、吸引流量。钱花了有没有效果，一个是取决于着陆页（延伸包括官网）的设计策划，一个是线上咨询水平（公司线上销售服务流程），结合必要的用户访问分析工具就能诊断和优化百度推广营销体系，降低百度推广的IP成本、咨询成本、销售成本。营销更重要的是卖信任，网络营销更是如此，针对不同的关键词组（用户搜索即代表需求）需要有重点突出和逻辑顺序的着陆页，咨询人员也要通过入口关键词做好咨询引导，所有的一切都是一个整体完善不可分离的体系。

结合IT培训行业来看，很多人参加培训目的性很强，培训后的薪资和适合自己的学习规划是用户最关心的，往往和自己相似人群的培训案例、真实的学员口碑更能打动用户，同时作为教育行业，师资力量、可体验的学习资源也是重点，都需要在百度推广这个花钱和用户第一次接触的环节予以展现。

关于精准营销

很多用户反感网络上的广告，因为一个是大部分不是自己想要的，另外网络上的广告很多都是简单粗暴、没有看下去的欲望。作为网络营销人员，第一目的是通过适合的网络渠道把自己的品牌和产品推送给有需求的用户。在这个过程中，成本越低越好，渠道控制越灵活越好，对用户的掌握越精准越好，对无关用户的骚扰越少越好，同时一个优质的广告策划（文案设计）更容易打动用户、提升品牌形象。

随着网络对工作和生活的习惯影响，很多行业的营销资源、目标资源都可以去收集挖掘的，常见的QQ群、贴吧、行业论坛网站等等，还有通过一些“非常规”手段获取的，网上有很多类似小工具可以辅助挖掘整理。IT培训行业的营销资源应该还是比较好挖掘的，一个是培训本身学习的资源汇聚性，一个是因为IT行业本身的开放分享性，同时很多人都有用邮箱交流的习惯特点。一般我们能拿到的和适合网络营销的就是用户的邮件地址（QQ号码可以等同使用）了，有了这一步就可以策划推送产品信息了。整体来说，EDM邮件营销相对其他营销方式成本低、技术门槛低、信息展现量大、反应周期较快、对用户的信息骚扰低，但好的EDM策划要求不低于一个着陆页的策划设计，同时在投送环节上往往需要靠一些邮件投送平台对达到率予以保障。

关于软文营销

软文从大的概念来说包含媒体新闻稿、产品评测、案例故事、行业观察对比等，主要是为了增加品牌和产品曝光，同时驱动有兴趣的用户搜索软文所曝光的关键词，带来网站访问。但软文最好的效果就是带动其他媒体的转载和用户的转发分享，这类软文一般只能是目标用户关心的话题内容。只有对用户关心的问题给出真实有价值的内容才能引起用户的阅读兴趣和价值认可，同时植入的品牌广告才有可能获得认同，继而获得转发分享。

今年针对2013年高校毕业季，我们公司撰写投放了《大学生选择IT培训方法：看师资看就业》这篇文章，为了保证文章质量效果，网站编辑和我以及老总反复修改了几次，不断润色，确定后投放到了新华教育、腾讯教育等几家主要媒体（只投放到了滚动列表，没有到频道页面推荐）。文章发布后很多二三线城市的地方新闻门户网站进行了转载，其中有1-2家单独配图推荐到了频道首页。同时我检索软文效果时发现有几个大学生手动分段将这篇文章转发到了自己所在学校的贴吧，这就是用户的认可。当然这篇文章也被很多竞争对手复制，拿过去改了品牌词的地方，作为自己软文直接使用了。。。

关于自有渠道、媒体的运营

任何公司的营销，如果能建立自己的用户粉丝圈子并产生口碑互动，那么首先是获取和主动掌握了用户资源，同时营销成本中对于付费渠道的比重会下降很多，对提高产品的性价比、品牌形象有很大战略意义。但往往这个战略需要一个较长的建设周期和初期较大的投入成本，需要公司的战略资源和长期支持。

在IT培训行业，免费、有价值永远是对屌丝群体（大学生、初级程序员）营销最好的方法，从这一个角度来看我现在所在公司-传智播客的免费视频教程战略是非常成功的。大学中的教科书、讲师的知识体系相对IT企业实际需求是有2-3年时间脱节的，同时授课方式、灵活性和培训机构面对众多社会人员的讲师是没法比的，正因此，很多热爱学习（有培训提升欲望的潜在客户）的大学生、社会人员会主动寻找并订阅此类学习资料，只要用户认可教程含金量，都会把免费的好东西分享给周边的人群（二次营销）。在这个过程中，教程站、论坛、YY公开课等都是免费资源的展现形式，订阅邮件、微博微信等是用户资源直接积累的媒体渠道。同时利用论坛做目标人群学习分享、技术讨论等交流服务，也是建设自有渠道的重要形式。

教育是个良心行业 口碑才是最好的广告

前段时间和几个朋友小聚，其中有两个老大哥，一个是中医养生专家，一个是学习方法专家。期间我们聊到了医疗和教育的共同之处，医疗解决疾病痛苦、提高健康水平（硬件），教育传递知识、提高人的生存竞争能力（软件），两者都以结果为导向，只要确实有效果，用户不仅愿意花钱，还会说谢谢并口碑相传。